Comportamento de Compra

Resolvi postar algo que tenho usado muito no dia-a-dia para gerar um entendimento do universo dos clientes e elaborar diagnósticos da comunicação.

Respondendo algumas das questões abaixo podemos entender o mercado consumidor e o comportamento de compra.

Para encontrar as respostas certas, faça as perguntas certas.

Muitos devem conhecer os “7 O’s”:

  1. Quem constitui o mercado? (Empresas ou pessoas? Crianças, jovens ou idosos? Classe A, B, C, D ou E? Pequenas, médias ou grandes empresas? Etc…)

  2. O quê o mercado compra? (Um produto? Um Serviço? Status? Poder? Conveniência?)

  3. Por quê o mercado compra? (O que motiva?)

  4. Quem participa da compra? (Papeis de compra: Iniciador; Influenciador; Decisor; Comprador; Usuário. Quem tem um papel mais importante? Como atingir cada um deles?)

  5. Como o mercado compra? (Online? Através de representantes? Indo na loja? Paga através de boleto bancário? Etc…)

  6. Quando o mercado compra? (Sazonalidade. Existem períodos de maior procura?)

  7. Onde o mercado compra? (Grandes centros? Próximo às suas residências? Lojas especializadas? Etc…)

Esse é um roteiro base. O lance é pensar o cliente e adaptar os questionamentos.

Já pensou em adaptar essas questões na conquista de uma garota ou rapaz? O exercício é válido.

Kotler, no capitulo 6 do famoso “Administração de Marketing” destrincha um pouco mais:

  1. Quem compra o produto ou serviço?

  2. Quem toma a decisão de comprar o produto?

  3. Quem influencia a decisão de comprar o produto?

  4. Como é feita a tomada de decisão? Quem assume esse papel?

  5. O que o cliente compra? Que necessidades devem ser satisfeitas?

  6. Por que os clientes compram determinada marca?

  7. Onde compram ou procuram o produto ou serviço?

  8. Quando compram? Existem fatores de sazonalidade?

  9. Como seu produto é percebido pelos clientes?

  10. Quais são as atitudes dos clientes em relação a seu produto?

  11. Que fatores sociais podem influenciar a decisão de compra?

  12. O estilo de vida dos clientes influencia as decisões de compra deles?

  13. Como fatores pessoais ou demográficos influenciam o comportamento de compra?

Tenha como base esse roteiro e elabore um questionário personalizado para cada cliente.

Também serve para clarear a visão de empreendedores que no dia-a-dia esquecem de analisar o seu próprio negócio sob o ponto de vista do comprador.

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