Marketing upstream x marketing downstream: entenda do que sua empresa precisa

O surgimento de uma empresa, normalmente, acontece com a ideia de um negócio. Seja um produto ou serviço, ele precisa ser lucrativo. Levantam-se fundos, investimentos, formam-se sociedades, equipe mínima e pronto, começa a trajetória do empreendedorismo. Os anos passam, a empresa cresce, o equity acompanha até surgir alguma crise. A empresa se reformula, novos produtos são criados, treinamentos realizados com a equipe, demissões, contratações. A normalidade volta, porém a empresa chegou ao teto de crescimento. E agora? O que fazer quando nada mais se expande? Neste ponto, algumas empresas começam a olhar para dentro e procurar razões para aquela estabilidade. Fala-se logo sobre inovação ou a falta dela, mas o problema está na gênese.

Arrisco dizer que, para uma boa parcela das empresas, falta o que chamamos de marketing upstream, que são técnicas utilizadas para trazer a visão do cliente para o centro do negócio, buscando segmentar o mercado, entender suas necessidades e oferecer ofertas personalizadas para o perfil do cliente. Esse conceito se baseia em uma imersão feita por quem está de fora e consegue enxergar a rotina empresarial de forma técnica, sem vícios.

Utilizando técnicas próprias do upstream, baseadas em análises, o profissional traça um plano estratégico, elencando pontos fortes, fraquezas, além de definir ou redefinir metas de longo prazo. O profissional dessa área costuma nortear o cliente perdido em meio às dificuldades. Ou seja, o upstream é o direcionamento estratégico, é se conhecer bem, construir um posicionamento claro que torne a marca desejada.

marketing upstream

Após essa análise profunda, pensando no longo prazo, começa a próxima fase, que é a aplicação do marketing downstream, o qual se entende como a execução do plano com as táticas próprias do marketing. É constituído pelas ações, pelas ferramentas de comunicação, publicidade, eventos, redes sociais, entre outras. São elas que darão vida ao posicionamento criado pelo marketing upstream.

Se fizermos uma analogia com esses conceitos e o cinema, o marketing upstream seria o roteirista e o diretor. Já o marketing downstream seria o câmera, juntamente aos atores, à cenografia, aos maquiadores, figurinistas e toda a equipe de apoio. Sendo assim, identificar em qual momento da produção deste filme sua empresa se encontra é essencial.

Como, normalmente, a empresa também não sabe do que precisa no momento, o marketing upstream bem executado pode trazer essas respostas. De toda forma, é interessante começar por uma imersão assistida por um profissional da área. São eles que orientam a equipe, de acordo com o roteiro pré-escrito e dão o comando de “ação”.

Exige dedicação, métrica, presença e imersão. Nem sempre as empresas contam com um CEO ciente de que precisa começar uma mudança na gestão corporativa para um ambiente em que se habitue ao planejamento estratégico, à análise de resultados, à imersão. Então, para que a aplicação do plano utilizando marketing downstream não seja executado de forma ineficiente, já que é o upstream que direciona todas essas ações, tenha em mente que contratar uma empresa ou profissional especialista em entender a dor do cliente é essencial para o sucesso do seu negócio.

Upstream e downstream não são concorrentes, são ferramentas que trabalham juntas em prol de resultados. Todo empreendimento deveria aplicar essas técnicas em conjunto, seja no período embrionário ou maduro da empresa. Elas são essenciais para compor uma superprodução premiada no mundo dos negócios. E tenho a convicção de que empresas prósperas, dignas de calçada da fama do empreendedorismo, não abrem mão delas.

Sabendo disso, o Núcleo Hub tem o upstream como carro chefe das suas operações. Acreditamos que o planejamento estratégico, com ênfase na visão do cliente como centro, é a base para um downstream eficiente. Estar ao lado de quem tem know-how e compromisso com o crescimento de um negócio é primordial.

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